Schreibe deine Verluste ab und konzentriere dich auf das, was wirklich zählt!

Stell dir vor, du hast Tickets für eine Open-Air-Aufführung deines Lieblingskabarettisten gekauft. Du hast die bessere Kategorie gewählt und viel Geld dafür ausgegeben. Aber 2 Stunden bevor es losgeht, fühlst du dich müde, bekommst eine laufende Nase und Kopfschmerzen. Du würdest dich lieber unter die warme Decke verkriechen. Was wirst du tun? 

Gehst du trotzdem hin, schließlich hast du lange darauf gewartet und eine Menge Geld dafür ausgegeben? 🤔 Oder hörst du auf deinen Körper, weil du keine Grippe riskieren willst, die dich eine Woche lang außer Gefecht setzt? Schwierig, nicht wahr❓

Obendrein ist das Wetter unbeständig und graue Regenwolken stimmen dich nicht gerade optimistisch. Aber du hast ja schon die Tickets. Was machst du nun?

Eines ist klar: 👉 Du hast das Geld für die Tickets bereits ausgegeben und so kurz vor Beginn ist es aussichtslos, jemanden zu finden, der sie dir abkauft. Das Geld ist für immer weg und du wirst es nicht mehr zurückbekommen. Eigentlich sollte das nicht der ausschlaggebende Faktor für deine Entscheidung sein, oder? Aber irgendwie tut es das doch, nicht? 

INVESTITION oder VERLUST

Es ist nicht einfach, im HIER und JETZT zu bleiben und bei dem, was wirklich relevant ist. Es fühlt sich eher wie eine Investition an als eine verlorene Sache. Eine Investition, die du gerne ausbezahlt sehen würdest. Das erklärt auch, warum Menschen manchmal zu viel Essen bestellen und dann alles aufessen, nur um "auf ihre Kosten zu kommen."

Im Kino oder Theater ist es ähnlich. Wir sitzen lieber die 2 Stunden aus und lassen es über uns ergehen, denn wir haben dafür bezahlt. Sonst könnten wir das Geld auch gleich die Toilette runterspülen.

Noch dramatischer ist es, wenn es um die Lebenszeit geht. Du beginnst ein Studium und gestehst dir erst im vierten Semester ein, dass dich das Thema überhaupt nicht interessiert und du es nie beruflich umsetzen wirst. Was glaubst du, was sehr oft passiert? Die meisten Menschen studieren weiter, weil sie ja schon so viele Jahre investiert haben.

Menschen begehen den "sunk cost" Trugschluss, wenn sie ein Verhalten oder Unterfangen aufgrund der zuvor investierten Ressourcen (Geld, Zeit und Aufwand) fortsetzen (Arkes & Blumer, 1985). Dieser Trugschluss hängt stark mit unserer „Verlustaversion“ und dem „Status Quo Bias“ zusammen, der oft durch fortgesetztes Engagement entsteht.

📌Was hat das mit meinen Themen Change Culture und Behavioral Design zu tun?

Ziemlich viel! Gerade diese Woche hatte ich wieder ein Gespräch mit einem potentiellen Kunden. Wir hatten ein inspirierendes Gespräch und er war mehr als begeistert von unserem Ansatz. Wir waren uns in allem zu 100% einig. Ich machte ihm klar: " Wenn Sie wollen, dass Ihre Führungskräfte neue Wege gehen und sich anders verhalten, müssen sich einige Strukturen und Prozesse ändern, damit die Menschen überhaupt in der Lage sind, sich zu verändern." Auch diesem Punkt stimmte er zu und es war für ihn glasklar. Dennoch antwortete er mit Unbehagen: "Wir haben das erst vor 4 Jahren mit viel Aufwand und Kosten eingeführt. Das können wir jetzt nicht über Bord werfen."

Sunk cost fallacy‼ Obwohl wir wissen, dass es keinen Sinn hat, so weiterzumachen, machen wir trotzdem weiter.

🤷 Ich zucke mit den Schultern, drehe mich um und gehe weiter mit denen, die bereit sind, diese Falle zu erkennen und zu überwinden. Oder hältst du das für arrogant? Was würdest du an meiner Stelle tun? Die "dringend" benötigte Veränderung wird so nicht kommen. Stattdessen eine weitere Schleife von unnötigen Investitionen für defizitorientiertes Training ohne sichtbare und schon gar nicht nachhaltige Wirkung. 😧 "Verstehe. Dann schlage ich vor, ich melde mich in ein oder zwei Jahren wieder", antwortete ich schließlich.

Ist ein Weiterkommen möglich, ohne etwas zu verändern?

Irgendwie verstehe ich das nicht ganz. Lass es mich anders formulieren. Lass uns die Situation in etwas Alltagstaugliches übertragen. Vielleicht wird es dann klarer. 

Nehmen wir an, du willst gesünder leben und beschließt, fünf Kilo abzunehmen. Dein Plan ist es, abends auf der Couch keine Süßigkeiten und Schokolade mehr zu essen. Ich, als dein Behavioral Design Coach, unterstütze dich in deinem Vorhaben und empfehle als ersten Schritt, alle Süßigkeiten und Schokolade aus deinem Haushalt zu entfernen und stattdessen kalorienärmere Snacks oder Obst (je nach Vorliebe) zu besorgen. Du verstehst, was ich sage und erkennst auch, dass es ohne diesen Schritt nicht funktionieren wird, dennoch zögerst du und bist nicht bereit, sie wegzugeben. Das wäre ja schließlich eine Verschwendung. Was denkst du: wirst du das gewünschte Ziel erreichen?

Oder noch absurder. Stell dir vor, du bist ein Stadtplaner und vor 20 Jahren wurde eine Straße gebaut, damit die Menschen eine bestimmte Strecke von A nach B zurücklegen können. Ähnlich haben viele Organisationen im Industriezeitalter geeignete Strukturen und Prozesse in ihren Organisationen geschaffen, damit ihre Belegschaft ein bestimmtes Ziel erreichen kann. Jahre sind vergangen und nun hast du neue Erkenntnisse gewonnen und deine Strategie hat sich verändert. Du erkennst einen effizienteren, ertragreicheren und besseren Weg und möchtest, dass deine MitarbeiterInnen diesem neuen Weg folgen. (Ähnlich ist es mit Veränderungsprozessen - das neue Ziel ist ein attraktiveres. Zumindest sollte es das sein.) Aber du lässt den alten Weg bestehen, und du nimmst dir auch nicht die Zeit, den neuen Weg zu betonieren, sondern legst ihn provisorisch mit Holzbrettern aus. Nach ein paar Tagen und Wochen wunderst du dich, warum deine Mitarbeiter veränderungsresistent sind und immer noch den alten Weg nehmen. 🤷

Ist das logisch? Kann mir das jemand erklären? Und so habe ich beschlossen, mir meinen Frust von der Seele zu schreiben und dir ein paar Tipps zu geben, wie du die "Sunk Cost Trap" überwinden kannst.

4 WEGE, DIE FALLE ZU ÜBERWINDEN

Der Sunk Cost Bias - ich habe das erste Mal vor 7 Jahren in einem unterhaltsamen Büchlein von Rolf Dobelli darüber gelesen, mich köstlich amüsiert und natürlich permanent selbst ertappt. Das ist ja das Schöne an den ganzen Bias-Fallen, dass sie uns so menschlich machen. Sunk Cost ist eine Denkfalle, die dazu führen kann, dass Menschen buchstäblich ihr ganzes Leben vergeuden - etwas, das mein Team und ich regelmäßig beim Coaching von Führungskräften erlebt haben. Aber es gibt einen anderen Weg. Wenn wir uns dieser Denkfalle bewusstwerden, haben wir schon viel erreicht.

1️⃣  ERKENNE den unwiederbringlichen Verlust

Erkenne, dass das ausgegebene Geld, die Energie, die Zeit... unwiederbringlich weg ist. Nichts wird es zurückbringen. Und wenn du dich selbst bestrafen und extra lange leiden willst, wird es auch nicht zurückkommen. Im Gegenteil - du wirst dein Leiden verlängern.

 Ich bin mir bewusst, dass dies natürlich leichter gesagt als getan ist. Und wenn es uns so schwer fällt, eine Konzertkarte wegzuwerfen, wie sieht es dann aus, wenn es um langfristige Beziehungen geht, die nicht mehr funktionieren? Wir wollen, dass sich unsere Bemühungen lohnen. Und wir wollen auf keinen Fall das Gefühl haben, dass wir etwas umsonst ausgegeben haben - Geld, Zeit, Mühe.

TIPP 1: Halte dich selbst davon ab, Ressourcen jeglicher Art für schlechte Entscheidungen auszugeben, die du nicht mehr verbessern kannst. Schreibe deine Verluste ab und mach mit dem weiter, was wirklich wichtig ist.

2️⃣  FAIL > SHARE > GROW 

Gruppendruck, ständige Beobachtung und Bewertung... schwierige Rahmenbedingungen! 

Verluste einzugestehen gibt uns das Gefühl, ein Verlierer zu sein. Das mag keiner von uns. Und schließlich wollen wir jemand sein, auf den man sich verlassen kann. Das ist eine große Last, die es zu überwinden gilt.

TIPP 2: Übersetze Scheitern mit Lernen. Denke mal einen Moment darüber nach, wie du laufen gelernt hast. Oder warst du ein Wunderkind? Bist du mit 11 Monaten aufgestanden und konntest schon balancierte Schritte machen, ohne auf deinem Hintern zu landen? Das sture Festhalten an etwas ist hier der eigentliche Fehler. Fange an, deinen „Versuch“ zu analysieren, lerne daraus und teile es mit anderen. Sei stolz darauf, was du erkannt hast und wie du ein Growth Mindset entwickelt hast.

3️⃣  Ändere die PERSPEKTIVE auf dein ENGAGEMENT

Je größer eine Verpflichtung ist, die wir eingehen, desto schwieriger ist es, sie wieder loszulassen. Das ist nicht nur eine menschliche Eigenschaft, sondern liegt oft daran, dass wir uns selbstbewusst und enthusiastisch mit vollem Einsatz in Dinge stürzen, ohne die Umstände zu hinterfragen oder uns der Konsequenzen bewusst sind. (In Organisationen oft verstärkt durch Gruppenzwang und Deadlines).

TIPP 3: Wir Menschen neigen dazu, am Status Quo festzuhalten. Wir halten uns gerne an den aktuellen Kurs und das Bewährte. Zudem ist Commitment eine hoch emotionale Verbindlichkeit. Versuche deine Perspektive zu ändern. Wenn du eine andere Person wärst und keine Aktien im Spiel hättest, wie würdest du dich in der Situation fühlen? Wenn du die Sache losgelöst von deinen persönlichen Verstrickungen und Emotionen betrachtest, dann kannst du einen klareren Blick auf die Dinge gewinnen. 

4️⃣   KEEP your GOAL in mind

Was war nochmal der eigentliche Beweggrund meines Studiums? Warum wollte ich ins Kino?

Im Alltag kann es passieren, dass wir uns in Details und Nebensächlichkeiten verzetteln. Auch Stress und Zeitdruck tragen dazu bei, dass wir unsere ursprünglichen oder langfristigen Ziele aus den Augen verlieren.

TIPP 4: Werde dir über dein Ziel klar. Beruflich zahlt es sich immer aus, dein Ziel zu visualisieren. "Sehen heißt glauben" und hält dich auf Kurs. Wenn dein ursprüngliches Ziel also war, eine Komödie zu sehen und dabei mit Freunden Spaß zu haben, sich aber nach 10 Minuten im Kino herausstellt, dass es weder lustig noch Spaß macht..., dann raus mit dir. Dein Ziel war es nicht, 2 Stunden Lebenszeit im Kino totzuschlagen. Was für eine Verschwendung. Sei es dir selbst wert. Kümmere dich um dich selbst und habe Spaß.

Während ich diesen Artikel schreibe, erinnere ich mich an einen Kinobesuch vor 18 Jahren, bei dem ich es geschafft habe, den Sunk Cost zu entkommen. Was war ausschlaggebend für meine Entscheidung, frage ich mich heute. Ich gestehe - mit Mitte 20 war ich ein großer Bruce Willis Fan.😊 Ich kannte einige seiner Komödien und natürlich die "Stirb Langsam" Filme. Und dann sah ich im Kinoprogramm einen Film mit Bruce Willis und ging davon aus, dass es ein lustiger und unterhaltsamer Abend werden würde. Doch nach 15 Minuten im Kino wurde mir klar, dass mein Ziel, Spaß und Unterhaltung zu haben, nicht erreicht werden würde. Ich empfand den Film als extrem grausam, verließ den Kinosaal und beschloss, einen wirklich unterhaltsamen und lustigen Abend mit meinen Freunden zu verbringen.

Was habe ich also getan?

1. Ich erkannte, dass es besser ist, das Geld für die Kinokarte abzuschreiben, als weitere 1,5 Stunden der Grausamkeit zu ertragen.
2. Ich realisierte meine "Oh, ein Film mit Bruce Willis"-Annahme als Garantie für einen amüsanten Filmabend als Fehlschlag und lernte daraus, beim nächsten Mal die Filmbeschreibung und Kritiken im Voraus zu lesen.
3. Ich hinterfragte meine "Loyalität" zu Bruce Willis (sorry Bruce, ich liebe dich immer noch😘) und fand heraus, dass ich mich nicht dazu zwingen muss, alle Filme mit ihm zu mögen, um loyal zu sein.
4. Ich behielt mein Ziel im Hinterkopf, dass ich einen lustigen Abend haben wollte.

Cut losses and move on! 

Wie geht es dir damit? Unterstützung nötig? Natürlich nicht bei der Filmauswahl😆, aber wenn es um wichtigere und größere geschäftliche Entscheidungen geht?

Als Behavioral Design Architektin bin ich darauf spezialisiert, förderliche Wege zu schaffen, um gewünschtes Verhalten zu ermöglichen. Gerne unterstütze ich dich dabei, deine versunkenen Kosten zu erkennen und sie hinter dir zu lassen, damit du dich auf deine wirklich wichtigen Ziele konzentrieren kannst.

Ich bin neugierig: Was sind deine Gedanken und Erfahrungen damit? Freu mich über Austausch in den Kommentaren 👇 oder wenn du es lieber persönlich magst, gerne hier: Persönliches Gespräch

www.PeopleAtRightPlace.com